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KA在Recruit中是什么意思?

发布人:admin     发布时间:2019-10-24 11:39
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您说就业中的KA应该是关键客户经理的雇用。
KA管理核心??:
重要的客户管理原则是,少数重要客户构成了您的大部分收入。
结果,许多公司将客户销售分类,并选择最大的客户作为关键客户(KA)进行管理。
是否有具有巨大购买潜力但很少购买我们产品的客户?
如果此类客户正式获胜,那么如果不将其拆分为KA客户,可能比不拆分KA更糟。
传统的KA拆分方法的缺点是,它在攻防模型的攻击区域中忽略了许多客户,而将维护区域错误地分配给KA客户。
一个咨询客户是全球最大的手机提供商之一,该手机提供商在连锁店(国美,苏宁等)和手机零售商处销售手机。
KA部门的独特方法是根据每个商店中每个品牌手机的销量进行处理的。后来,我们逐渐发现有几家商店出售许多竞争产品。这些存储是重要的攻击,未包含在KA列表中。
当前,他们正在改变KA拆分的原则,并使用购买而不是销售的可能性作为KA拆分的基础。
每个销售人员每天都需要去每个商店,询问商店当天售出的手机总数,然后将KA客户除以该值。
如果客户对商店的参与(内部销售/手机总销售)低于市场份额,则销售代表将前往商店检查展览,促销和销售人员的行为以增加销售。已采取措施。
计算购买潜力
假设一家计算机公司想要计算该大学的年度计算机购置能力。购买潜力应与学生人数,教师人数,艺术科学和大学水平相关。这些指标是Power Indicator Buyer,可以转到使用统计工具可以找到的多个变量表达式。
当公司从外部咨询公司购买数据时,可以根据此公式计算客户的购买潜力。
这个公式可用吗?
准确吗?
通常,统计信息的变化用于表示此表达式的准确性。这意味着达到一定标准后即可使用。
为了使不同行业销售不同的产品,您需要找到不同的购买力指标。
例如,快速发展的消费品公司将其产品出售给超级市场。
购买力指标包括业务区域,收银机数量,营业时间(12/24小时),相关产品货架的数量,类型(家乐福,沃尔玛,大,中,小)。等等
计算客户参与度
市场份额是销售团队正在寻找的重要指标,但是市场是由客户组成的。只有当客户份额增加时,您才能获得市场份额。
客户参与通常由SOW(ShareofWallet)用英语表示。这等于公司的销售额除以购买的可能性,因此可以计算每个客户的客户份额。
通过满足每个客户的可购买性并加入攻击性和防御性模型,可以根据攻击性和防御性模型来管理KA。
建立积极进取的防守团队
将每个客户端置于攻击和防御模型之后,将KA客户端分为攻击和防御区域。
客户的重新分配将不可避免地导致组织的变化,销售团队需要分为负责攻击区域的猎人团队和负责防御区域的农民团队。
设定目标如果明确定义了攻击和防御区域并组成了攻击和防御团队,则必须根据攻击和防御模型的原则建立不同的销售目标。
在进攻领域取得销售增长,在国防领域取得卓越的管理,并获得利润。


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